——专访平安人寿河南分公司高级处经理潘庆花

▶今年，是潘庆花在平安的第十八个年头。十八年来，她用真诚和专业赢得了客户的信任，十八年来，她也见证了保险业的变迁和发展。她说，这么多年切身感受到了社会对保险业态度的转变，老百姓保险意识的不断提升。作为保险人最高兴看到的莫过于通过自己的努力和服务，让客户了解保险、信任保险、拥有保险。□东方今报猛犸新闻记者张欣欣

“我学的是货币银行专业，进入平安之前，我已经是农行一个营业网点的负责人了”。潘庆花说，一个农民的孩子能到银行工作，在很多人眼里是很幸运的，所以潘庆花努力、敬业，丝毫不敢懈怠外人眼里这份“幸运”的工作。在银行工作的几年，她每年都被评为先进个人、学习标兵，她负责的网点也是当年省农行的先进单位。

“十几年前的银行还没有现如今那么多业务，比较简单，每天就是存取款等相关业务，因为是事业单位，受编制限制，虽然各项指标都做得很好，但晋升空间受限。当时，我的爱人在大学里教保险，是比较早的一批拥有高级职称的保险专业人士，他建议我了解一下保险行业，也觉得我的个性更适合做保险”。于是潘庆花就抱着了解一下的心态参加了平安的培训。“第一天就是以旁观者的心态听，到了第二天就有点好奇了，想主动了解一下，到了第三天就被平安的感恩文化、发展规划及晋升机制所吸引，尤其了解到保险是个善业，大爱的行业，莫名竟然有点想做这个行业了”，一个礼拜的培训结束后，潘庆花决定留下来试试，但是能不能做好，心里没底儿。

两份保单奠定了留在平安的决心

2001年4月份，潘庆花入职平安，一开始她做的是续期服务的工作，在跟客户的实际接触中，客户改变了她对保险从业人员的看法，意识到买保险不仅不会影响人的生活，还可以防止生活被改变。

2001年5月份，潘庆花给郑州北环的一个“续期服务”客户做服务的时候，得知客户的小孩早在一年前意外被开水烫伤住了半个多月的院，因为客户不清楚自己购买的保单内容，所以当时烧伤后并没有告诉公司进行理赔，潘庆花知晓后，主动告知客户可进行理赔，客户抱着试试看的心态找出了孩子的病历和住院费用单据给了潘庆花，一个礼拜后，潘庆花把四千多块钱的理赔款递到客户手里的时候，客户当时还是不能相信，都过去一年了，居然还能理赔。

还是那一年的7月份，也是给续期客户服务的时候，客户突然问我大病医疗怎么买，原来因为母亲得了重病，虽然兄弟姐妹四个都很孝顺，也倾尽所有筹钱看病，无奈高额的医疗费用还是使兄妹四人倍感压力，为此，客户想到自己老的时候不想给子女增加压力，想到了通过保险转嫁这种风险，让自己老有所养，病有所医，不成为孩子的累赘，有尊严地活着。了解到客户的需求和危机感后，回到单位，潘庆花就根据客户的需求制订了保障计划。时值盛夏，不巧的是潘庆花在上班路上不慎摔伤，当她冒着酷热，一瘸一拐地把计划书送到客户家里的时候，客户又震惊又感动，于是只问了两个问题就把保单签了，还追加了一份给自己孩子的保险，近一万元的现金当时就交到了她手里。多年以后，这位客户告诉潘庆花，“当时我亲戚也在保险公司上班，你做的保单跟她做的其实一样，但是感觉她不像能在保险这一行业久待，所以一直没买，那天看到你一瘸一拐送计划书，感觉到你的工作态度和敬业精神，一定会在这个行业做好，所以才选择你做我们的代理人，事实证明，也的确如此，你看你现在做得多好”。

“这两份保单让我感触很深，保险真的需要一些专业的人来从事，对客户负责，站在客户的角度以自己的专业为客户带去适合的、足额的保障，是一个保险人应有的素养，也是一件非常有意义的工作！加上平安专业的培训，单纯的同事关系，畅通的晋升机制，劳有所得的薪酬待遇等优势，我就下定决心在平安一定要干出一番事业。”潘庆花说。

保险是个良心活儿

在潘庆花的办公室，首先映入眼帘的是两个书柜，里面放满了这么多年她获得的各种证书和奖杯。2001年入职，同年12月份就晋升主任，2003年晋升课长，2013年2月晋升处经理，同年又晋升高级处经理，这么快的晋升速度，一路走来，只有她自己知道她付出了多少。“一开始来平安的时候，确实很拼，早上七点到公司，晚上十点才下班，中午实在太累了就拼个凳子躺一会儿”。如今，潘庆花的团队已经将近八百人了，“带领这么大的团队，一定要有团队文化，平时，我们都会把国学文化、感恩文化和公益活动等植入到团队的建设中来，要让团队每个人的行为都规范，让每个人都得到成长。其实我更看重团队成员的品行和学习能力，因为保险是个良心活儿，要真正站在客户的角度为客户负责，买保险不像买衣服，衣服可以穿几次就不穿了，但是保险不一样，可能客户买了一份保险，五年十年甚至一辈子都用不上，只有在特定的环境下才能真正体现它的价值，所以保险是生活的必需品，每个家庭都应该拥有足额的保障，当然了，保险也有储蓄和理财的功能，现在的老百姓保险意识提高了很多，所以说保险市场越来越大，平安的产品和定位，覆盖了医、食、住、行、玩等与客户生活息息相关的方方面面，所以只要我们用心、专业为客户服务，取得客户信任，你的价值就会在平安的平台上得以充分体现！”

十八年寿险生涯中，潘庆花有努力、有回报、有失落、有笑容，一路拼搏，一路高歌，现在的潘庆花仍然每天以饱满的精神面貌，胸怀大爱带领着她的团队阔步迈向人生事业的又一个高峰！①